Cómo captar clientes para una inmobiliaria

Vivimos en un país donde el sector inmobiliario es uno de los pilares de la economía. En España la burbuja inmobiliaria creada por el crecimiento descontrolado del sector en una época de mucho crecimiento ha provocado la mayor crisis económica de los últimos años. Esto se agravó con la crisis económica mundial y con otras muchas cosas que no vienen al caso.

La realidad es que hace unos años se produjo la aparición de miles de inmobiliarias que fueron poco a poco cerrando según iban pasando los meses en los que no se vendía ningún piso. Los precios altos, el exceso de oferta, la competencia feroz… han hecho que muchos negocios se hayan arruinado. Para los que han logrado sobrevivir ahora llega el momento de conseguir clientes.

Después de la crisis

Parece que captar clientes para una inmobiliaria es ahora un poco más fácil. El sector se ha comenzado a recuperar en lo que se refiere a ventas y los precios han subido de forma clara en muchas poblaciones, sobre todo en las grandes ciudades, una subida provocada por diferentes factores que no tienen tanto que ver con la demanda como con la gentrificación de las ciudades.

Además, durante la crisis los ciudadanos comenzaron a optar por el alquiler, ante la imposibilidad de comprar piso por su propia situación económica y la negativa de los bancos a conceder hipotecas. Tras la crisis, los bancos han abierto la mano y los precios de los alquileres han subido, lo que ha propiciado un regreso al concepto de compra de la primera vivienda e, incluso, de adquisición de segundas viviendas como inversión para aquellos que tienen posibilidades de ahorro.

En este panorama de crecimiento, vender es un poco más sencillo, pero con la abundancia también hay menos oferta (y es más necesario convencer a los clientes de que te dejen sus pisos) y pronto comenzará a haber un mayor número de competidores que querrán aprovecharse de la bonanza. Por eso es tan importante tener claro cómo captar clientes para una inmobiliaria para contar con una cartera de inmuebles y para que sea la mejor de la zona.

Cómo captar inmuebles para tener una cartera atractiva

Para la inmobiliaria el trabajo comienza antes, lo primero que hay que captar es una cartera de inmuebles atractiva para los clientes potenciales. Para tener inmuebles lo primero es conseguir que las personas que van a vender su vivienda piensen en ti. Para eso es necesario tener un contacto habitual con ellos. Algunas inmobiliarias mandan a sus comerciales a visitar casas en zonas donde se están vendiendo inmuebles. De esa forma, los comerciales se transforman en personas reconocibles y confiables y los vecinos recomiendan a sus amigos que vendan a través de esas inmobiliarias.

El kit de captación y el marketing de afiliados

Por tanto, es necesario crear una forma de atraer a esos vendedores y para ello lo mejor es un “kit de captación”. Esta acción de marketing tiene una doble funcionalidad, por una parte, sirve para que el vendedor capte y por otra parte, sirve para convencer al comprador. Además de un kit de captación debes ofrecer un incentivo a los vecinos para que te ayuden a captar viviendas para la inmobiliaria.

Si creas un programa de afiliados para los vecinos lograrás que te avisen cada vez que haya una oportunidad en el vecindario. Ese programa de afiliados puede consistir en un obsequio para aquellos vecinos que te den un aviso o que convenzan a un vecino de que vaya a tu inmobiliaria.

Para convencer a los vendedores una de las técnicas que mejor funciona es la de poner en el escaparate el número de días que pasa desde que una vivienda se pone a la venta hasta que se vende. Cuando una inmobiliaria es realmente buena este parámetro es realmente bajo, con respecto al resto de las inmobiliarias. Por eso es bueno poner carteles de reservado sobre algunas de las casas (en lugar de retirarlas del escaparate), de forma que se cree la sensación de que continuamente se están vendiendo pisos.

Cómo captar clientes para una inmobiliaria

Ahora viene la parte más difícil del proceso: convencer a los clientes de que lo que ofreces es lo mejor que pueden encontrar. El proceso de compra es largo porque una vivienda es un bien que cuesta mucho dinero y porque es dónde vas a vivir toda la vida (o por lo menos eso es lo que se suele pensar). El comprador debe estar convencido de que el precio es adecuado para la vivienda, el barrio y los servicios que hay.

Todo comienza en Internet: la clave es el marketing online

El proceso de compra de una vivienda comienza en Internet. El futuro comprador busca en Internet páginas que tengan viviendas por la zona en la que quiere vivir. Muchas veces esa zona es muy amplia para poder detectar oportunidades. Por tanto, como inmobiliaria necesitas atraer a tus clientes potenciales a través de varios elementos que se coordinan para generar una oferta ganadora:

1. Una campaña de anuncios online muy bien enfocada: necesitas atraer a tus clientes potenciales y para eso lo mejor es crear anuncios con los mejores productos y que respondan a las keywords de búsqueda de tu cliente (en unos casos será por precio, en otros por características, casi siempre por ubicación…).
2. Una web muy atractiva: una vez captada la atención a través del anuncio, el cliente debe llegar a la web y encontrar un diseño atractivo donde se priorice lo visual (fotos y vídeos), con amplias descripciones y que invite a soñar con vivir en esa casa. No te centres en el precio, céntrate en generar ilusión y en emocionar al comprador con la posibilidad de tener esa casa. En esta ficha de la web debes poner las características del inmueble.
3. Información relacionada: una vez que has captado la atención en tu web, la forma de convencerle es aportando valor a la vivienda y eso se consigue ofreciendo información relacionada. La vivienda debe tener una descripción del interior y una descripción del exterior, del barrio, de los servicios que hay alrededor (centros de salud, parques, centros comerciales o mercados, colegios…). Hay que conseguir que el cliente se imagine viviendo allí cada día, yendo a comprar fruta, pescado o unas zapatillas, llevando a sus hijos al colegio o paseando con el perro por el parque.

Esto es algo que pocas inmobiliarias hacen.

No te olvides del marketing offline

Pero, aunque todo comienza en Internet, al final todo se finaliza en el mundo offline. Los clientes quedan con el comercial en la inmobiliaria, ven expedientes de viviendas y visitan las casas. Por eso es muy importante que no solo pienses en el marketing online.

Los comerciales deben disponer de la misma información en la oficina. Deben tener un plano de la zona, del barrio con los principales servicios marcados, recomendaciones para los clientes (si tienes perro este es un buen parque, si te gusta correr aquí tienes una zona magnífica, si eres de comprar en mercado aquí hay unas tiendas de barrio de toda la vida…) y deben preparar al comprador para que se imagine en esa casa.

Para conseguir mejores resultados es conveniente quedar en una zona cercana a la casa, pero donde puedan ver la vida del barrio. Se puede pasear hasta la vivienda y comentar los servicios que hay cerca de la casa. De esa forma, el comprador comienza a imaginarse su vida en aquel barrio.

Cómo vender la casa

Aunque tener una cartera de viviendas adecuada es muy interesante, el objetivo es vender inmuebles para obtener las comisiones pertinentes. En este sentido, debemos crear la sensación de que la vivienda se puede habitar y podemos hacerla nuestra. Para conseguir esto te voy a dar una serie de consejos:

1. Mantén la casa en orden y limpia: antes de enseñar la casa a un comprador hay que hacer una limpieza y una ordenación de los elementos. Una casa desordenada no invita a soñar con que vivimos en ella (al revés, nos recordará que hay mucho que limpiar y que es difícil de mantener ordenada). En el mejor de los casos, pinta la casa de un color neutro para que parezca más nueva.
2. Despersonaliza la casa: elimina los retratos familiares, las fotos de los niños y cualquier elemento que recuerde que es propiedad de otra persona. El objetivo último es conseguir que el comprador vea la casa como “su futura casa”. Deja los marcos y porta retratos, pero coloca imágenes impersonales.
3. Pon ropa limpia en los cuartos de baño: parece mentira, pero si consigues que cada habitación parezca salida de una revista de decoración podrás vender más rápidamente la casa. Si está habitada es más complicado, pero si se trata de una casa deshabitada puedes colocar un felpudo nuevo, unas toallas a juego con la alfombra del baño, unos cojines en la cama…
4. Ordena los armarios: un elemento fundamental de cualquier casa es el espacio de almacenaje. Si no eres capaz de mantener los armarios ordenados no darán la sensación de ser útiles. Parecerán pequeños y poco atractivos. Si están vacíos tampoco dan la sensación de amplitud ni de ser suficientes. Si la casa está deshabitada puedes comprar algo de ropa para colocarla en las perchas, algo de ropa interior y camisetas y simular que los armarios están en pleno uso.
5. Crea un olor agradable para tu casa: la mayoría de las casas tienen un olor característico que lo da la actividad de sus inquilinos. Si hay olores desagradables será imposible vender la casa. Intenta eliminar los olores fuertes y deja un ligero aroma a flores o a una fragancia muy suave. El aroma de un bizcocho recién hecho es muy atractivo.
6. Deja mensajes de complicidad a tu cliente: por último, puedes dejar mensajes de complicidad a tu comprador o puedes decírselo tú mismo. Hay frases como “aquí puedes poner tus zapatillas de casa”, “en este marco puedes colocar la foto de tu hijo” o “¿te imaginas cenando tranquilamente en esta terraza con tu marido?”; todos esto mensajes refuerzan la idea de que esa casa puede ser realmente suya.

En resumen, vender casas es un proceso complejo porque se trata de un producto caro (probablemente el más caro que compramos a lo largo de nuestra vida). Por ello hay que aprender a conseguir los mejores inmuebles y a captar clientes para esas casas. Prepara el terreno para conseguir una buena cartera de inmuebles y luego céntrate en conseguir que tus clientes potenciales entren en tu inmobiliaria. Utiliza el Marketing online y el Marketing offline y luego, aprende a preparar la casa para que cuando entren los clientes se imaginen viviendo allí. Ahora ya sabes cómo captar clientes para una inmobiliaria.