Cómo captar clientes para un mercado de barrio

En Madrid, como en otras muchas ciudades, hay mercados de barrio, con sus pequeñas tiendas o puestos de alimentación. Son mercados que están sufriendo la competencia feroz de las grandes superficies, de los supermercados y los hipermercados. Sin embargo, de un tiempo a esta parte, dos nuevos modelos de mercado de barrio están conviviendo con éxito con sus competidores. Veamos cuál es la clave para captar clientes para un mercado de barrio y cómo luchar frente a la liberalización de horarios, los precios más bajos y las compras mensuales.

Cómo captar clientes para un mercado de barrio tradicional

El primero de los modelos que triunfa es el mercado tradicional con un supermercado. En Madrid proliferan mercados en los que un tercio de la superficie lo tiene un supermercado de una cadena muy grande. El supermercado se beneficia de la localización del mercado, moderniza sus infraestructuras y se lleva la compra del mes.

Las tiendas del mercado que aceptan este reto tienen que competir con la gran superficie. Sin embargo, se ha demostrado que los mismos clientes que entran a comprar al supermercado son los que hacen cola en la charcutería o en la pollería. ¿Por qué se produce esta situación? Los supermercados compiten en precio. Los productos similares están más baratos.

Sin embargo, las tiendas especializadas tienen colas delante de sus mostradores. Esto es debido a eso, a la especialización. La variedad de producto que tiene una charcutería, una pollería, una tienda de encurtidos, una frutería, no la puede tener el supermercado. Esa es la primera táctica para captar clientes para un mercado de barrio: especialización.

Atención al cliente y personalización de la oferta

La segunda forma de captar clientes es la atención al cliente y la personalización de la oferta. Los supermercados no pueden personalizar el producto con la precisión con la que lo hace un profesional del mercado. A cada cliente le gusta el producto de una forma diferente y solo se puede servir a su gusto si conoces a los clientes y si te preocupa tu negocio.

A un dependiente de supermercado no le preocupa el cliente, le preocupa despachar rápido y pasar al siguiente. Los tenderos de barrio se han convertido en especialistas en atención al cliente y en satisfacción de “caprichos”. Este servicio y la rotación de producto hacen que no tengan competencia.

Un supermercado puede despachar un jamón al corte en un par de días; una charcutería puede despachar seis o siete jamones de diferentes calidades, cortados a gusto del cliente, en ese mismo tiempo. Además, con los diferentes recortes puede elaborar otras presentaciones que optimizan el producto.

Esta capacidad de adaptación al cliente se debe a la profesionalidad del vendedor de tienda. Un negocio propio no soporta profesionales con baja cualificación. Sin embargo, un supermercado sí puede sobrevivir con profesionales poco cualificados porque el grueso del negocio lo soportan reponedores y cajeros.

Para una tienda de un mercado de barrio solo valen los mejores profesionales, capaces de elegir el mejor producto en origen, seleccionar el producto adecuado para cada cliente y capaces de servir al gusto de cada cliente.

Cómo captar clientes para un mercado de barrio gourmet

Otro tipo de mercado que ha triunfado en Madrid es el mercado gourmet. Mercados tradicionales situados en barrios muy turísticos o con alto poder adquisitivo se han transformado en mercados con productos de alta calidad y muy selectos.

Este tipo de mercados no compite con supermercados porque el producto es completamente diferente. Se trata de productos seleccionados, con elevados costes y difíciles de encontrar en otros sitios. De ahí que aquellos clientes que quieren disfrutar de la comida vayan a estos mercados y no a los hipermercados. En este caso la captación se produce por exclusividad.

Selección de productos y experiencia

Para poder sobrevivir en este tipo de mercado se requieren profesionales muy cualificados, capaces de explicar al cliente lo que está comprando y ofrecer una experiencia diferente. En muchas ocasiones, estos mercados cuentan con la posibilidad de disfrutar de los productos allí mismo y hacen que proliferen otros modelos de negocio basados en ofrecer al usuario una experiencia completa con la comida.

Así te puedes encontrar con una pescadería que te ofrece prepararte el pescado allí mismo, una frutería que te prepara unos zumos en el momento o una charcutería que te prepara el bocadillo con el pan del puesto cercano.

Además de ofrecer una experiencia in situ, el éxito de este tipo de mercados gourmet está en preparar los alimentos de forma mucho más elaborada, con empaquetados especiales, preparaciones diseñadas para degustación o incluso para regalo. La comida no es una necesidad básica, sino un obsequio por el que se paga mucho más que en otros lugares.

Cómo captar clientes a través del canal online

Aunque básicamente este tipo de negocios son offline y agradecen la experiencia de ir a comprar al mercado, pueden tener un gran aliado en el marketing online. No se trata de poner una tienda online (que puede ser viable en ciertos negocios), sino posicionarte en Internet y convertirte en un referente para los que buscan tu producto.

Esto es lo que han hecho tiendas como la Pescadería La Bahía. Se ha convertido en un referente en ciertos productos por su grado de especialización y la promoción que ha hecho de ello en las redes sociales.

El contenido te diferenciará

El éxito en un mercado está en la diferenciación. Si consigues mantener una tienda física que ofrece atención al cliente y personalización de la oferta y un escaparate online que ofrece especialización puedes tener un modelo de negocio de éxito.

Por una parte, mantienes un negocio con una base de clientes que compran el producto habitual y por otra unos clientes que vienen a tu negocio a buscar un producto especial. Gracias a esas ventas especiales, tus clientes habituales pueden descubrir nuevos productos que de otra forma nunca verían.

Esta forma de introducir nuevos productos especiales te marca un camino que te diferencia de tu competencia de forma exponencial. Con cada producto nuevo te diferencias más y consigues atraer a un tipo de cliente que deja más beneficio y que es mucho más fiel. Además, estos productos te dan una mayor visibilidad en el canal online porque te permiten publicar en blogs y redes sociales fotografías, descripciones y nuevos contenidos que te generan más engagement, más viralidad y más especialización.

Captar clientes para un mercado de barrio es una labor que puede enfocarse de diferentes formas. Si se trata de un mercado tradicional con un supermercado hay que optar por el servicio al cliente y la personalización de la oferta. Esto se puede potenciar con un trabajo en el canal online enfocado a la especialización. Si por el contrario, estás en un mercado tradicional reconvertido a mercado gourmet, el éxito te llegará por la selección de productos y la experiencia del cliente. Tendrás que destacar con aquellos productos de la más alta calidad y con preparaciones que puedan convertirse en una excusa para disfrutar del producto in situ o incluso para convertir el producto en un regalo.