Cómo captar clientes para un despacho profesional

¿Formas parte de un despacho profesional? ¿Sabes cómo captar clientes para tu negocio? En esta ocasión vamos a contarte cómo hacerlo a través del método tradicional de los comerciales, a través de la web corporativa y a través de las redes sociales.

Cómo captar clientes para un despacho profesional a través de comerciales

Cuando nos planteamos cómo captar clientes para un despacho profesional a través de comerciales tenemos que pensar si ese es el mejor sistema que hay. Este es el sistema de captación de clientes que se ha usado toda la vida. 

Con una red de comerciales que manejan tu portfolio de servicios pateas las calles, recorres a puerta fría todas las oficinas de tu zona y visitas a todos los posibles clientes. Claro, este sistema es costoso en esfuerzo humano y en tiempo, pero sobre todo está basado en el Marketing de interrupción.

Hay una forma más eficiente de captar clientes con comerciales. Se trata de implementar un sistema de Marketing de atracción offline.

¿Qué es un sistema de Marketing de atracción offline? Se trata de crear una rutina por la que tus comerciales llegan a tu cliente potencial en el momento en el que está preparado para comprar tu producto o servicio.

Esto que en el mundo online está completamente asumido, en el mundo offline no lo está. Lo primero como siempre es determinar cuál es nuestro cliente potencial y cuáles son los servicios que solucionan ese problema. Imaginemos que somos un despacho de Gestión y Administración y que queremos encontrar empresas que necesitan que llevemos sus cuentas, hagamos sus impuestos y llevemos los temas administrativos.

Si buzoneamos en los edificios de oficinas una propaganda completamente generalista, con servicios y precios, el típico flyer, lo normal es que esa propaganda termine en la basura. Sin embargo, si buzoneamos un folio con los 10 consejos para no tener problemas con Hacienda, puede que la persona que se encarga de recoger el correo se dé cuenta de que es un documento útil y se lo pase a la persona responsable de Administración.

¿Qué ocurre cuando cada semana encuentras en tu buzón un folio con otras informaciones valiosas como trucos para no olvidar desgravar un gasto, un boletín de novedades legislativas que afectan a tu empresa, un tutorial para aprender a manejar la nueva web de la Administración…? Que algunos de tus clientes potenciales irán guardando esa información en una carpeta.

El siguiente paso, después de una serie de documentos valiosos que aportan valor a tu cliente potencial, es presentarte como el asesor que ha estado buzoneando esa información y solicitar una breve reunión con el responsable de administración (muy probablemente no te atiendan en ese momento). En esa visita, podemos entregar una carpeta (convenientemente identificada como “Consejos del administrador eficiente” y tu logotipo y datos de contacto) con todos los artículos buzoneados y con espacio para los que van a venir en siguientes semanas.

Para poder cerrar una cita, entregarás esta carpeta y tu tarjeta de visita. El objetivo no es una reunión comercial, sino una reunión para explicar los “5 trucos para no fallar ante Hacienda” (por ejemplo). Se trata de una presentación, que tienes que hacer en persona al responsable de Administración, porque necesitas saber información más precisa de su empresa (necesitas saber en qué puedes ayudarle). Debes comprender que la primera información buzoneada y la segunda presentación deben estar relacionadas con los problemas que puede tener tu cliente potencial y que tú puedes resolver con tus productos o servicios.

Fíjate que todavía no has hablado de ellos. Es muy importante que tus comerciales entiendan que no se trata de “dar la charla” sobre tus productos, se trata de aportar valor al cliente, ofrecerle soluciones a sus problemas, soluciones que pasan, por supuesto, por contratar en muchos casos los servicios de tu despacho profesional.

Finalmente, cuando has pasado la fase 1 y la fase 2 debes iniciar el acercamiento comercial (si es que tu cliente potencial no te ha pedido ya un presupuesto). Es el momento, cuando llega la época de presentar impuestos o de cerrar cuentas, de mandar un mensaje por correo electrónico, por buzoneo, por carta (seguro que ya tienes perfectamente identificado al responsable de administración de la empresa a la que quieres tener de cliente) con el calendario de presentación, con los requisitos para hacerlo, con los teléfonos o las webs para pedir cita previa… y un CTA (call to action) en el que te ofreces a resolver todos los trámites y le quitarás ese problema de encima.

Y no te olvides de meterle prisa, dile que hay muchos clientes como él que en estos días están contratando y que si quiere un trato preferente debe contratar tus servicios en las próximas 24/48 horas. Incentívalo con una oferta irresistible vinculada a un contrato anual.

Cómo captar clientes para un despacho profesional a través de la web corporativa

Ahora vamos a ver cómo captar clientes para un despacho profesional a través de la web corporativa, algo bastante más habitual en el inbound marketing. Tienes que crear un blog con información que responda a las búsquedas de tu cliente potencial (es muy parecida a la que hiciste para que buzonearan los comerciales), pero tienes que entender que en lugar de meterla en su buzón vas a competir con el resto de negocios similares al tuyo.

Por tanto tienes que analizar muy bien las keywords de búsqueda de tus clientes potenciales y crear mucha información para intentar competir por SEO (posicionamiento orgánico) para salir en la página de resultados de Google en las tres primeras posiciones (te invito a que leas el artículo “Por qué es importante ser el primero en Google”). La segunda fase del sistema es tener un sistema de captación de leads (un formulario de contacto es la mejor opción) con un reclamo de alto valor para tu cliente potencial (por ejemplo un ebook con los consejos que diste en la charla al responsable de administración).

Tiene que ser algo que aporte valor y por lo que tu cliente potencial quiera dejarte su nombre y su correo electrónico (incluso algún dato más como la empresa, la web o algo por el estilo, no mucho para no desincentivar). Y finalmente, a través de email-marketing comienzas a madurar a tu cliente con información muy enfocada a su problema, parecido a lo que hiciste con aquel recordatorio antes de la época de impuestos (¿lo recuerdas del punto anterior?).

Al final será el propio cliente el que te solicite un presupuesto a través de los CTA (call to action) que habrás colocado en los correos que le has enviado (algo así como “recuerda que si necesitas mi ayuda no tienes nada más que solicitar un presupuesto personalizado a través del formulario de contacto que hay en esta página”). Si quieres saber en profundidad cómo llevar a cabo un sistema como el que te he comentado puedes leer esta entrada: cómo montar un sistema de Inbound Marketing.

Cómo captar clientes para un despacho profesional a través de las redes sociales

Finalmente vamos a ver cómo captar clientes para un despacho profesional a través de las redes sociales. En este caso existen tres tácticas que debes poner en práctica de forma simultánea. Debes tener unos perfiles en las redes, ser activo en ellos y suplementarlos con anuncios porque actualmente las redes sociales dan muy poco margen para la viralización de contenidos relacionados con las empresas.

Lo primero es tener una página de empresa o un grupo sobre el tema del que eres experto. No tienes por qué hablar solo tú, solo de tus servicios y ser un pesado. Puedes utilizar la información que creas en tu blog para atraer el interés de tus clientes potenciales. Si tienes un despacho profesional que trabaja para empresas, lo normal es que tengas un perfil en LinkedIn, una página en Facebook y una cuenta de Twitter.

No te hace falta mucho más. En LinkedIn tendrás una página de empresa, tu perfil profesional y si hay más empleados incentívalos a que tengan sus propios perfiles que vinculen a la página de la empresa. Luego hazte de todos los grupos de LinkedIn en los que pueda estar tu cliente potencial. Recuerda, no es importante estar en los grupos de expertos como tú, sino en los que está tu cliente. Mantén el perfil actualizado, haz aportaciones de información a los grupos (la información de tu blog por ejemplo) y participa en discusiones siempre que te sea posible y venga al caso tu opinión. Deja de lado la parte publicitaria y céntrate en aportar valor al grupo.

En Facebook crea un grupo y/o una página de empresa. Y publica información. Tendrás que incentivar la presencia del grupo con anuncios y post patrocinados, lamentablemente es la única forma de ser visible. Lo único bueno es que los anuncios en Facebook son tremendamente segmentables y puedes llegar exactamente a tu cliente potencial. Y si piensas que tu cliente no está en Facebook, entonces es que no es parte de los 1.600 millones de personas que tienen perfil. 

Finalmente Twitter debes usarlo para publicitar tus contenidos y para monitorizar conversaciones en las que se hable de temas que te interesan. Bien sea a través de Hashtags (#) o bien a través de seguimiento de palabras clave como “alguien sabe…” o “necesito…” con las que puedes detectar personas que están buscando solución a un problema que tú puedes resolver.

En resumen, ya te he mostrado cómo captar clientes para un despacho profesional a través de comerciales, a través de la web corporativa y a través de las redes sociales. En todos los casos, el sistema es el mismo: el marketing de atracción. Ofrece tu conocimiento, madura a tu cliente y cáptalo cuando esté preparado para comprar tu servicio. Se trata de crear contenido de alto valor para tu cliente y convertirte en un referente para él porque has solucionado sus problemas (o por lo menos le has ofrecido soluciones a los mismos). De esta forma no solo captarás clientes para tu despacho, sino que tendrás clientes satisfechos que hablarán bien de ti como profesional.

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